2019年年底，南極熊在北京，對(duì)上海盈普三維打印科技有限公司的董事長(zhǎng)招鑾、CEO翟蓮子進(jìn)行了深度專(zhuān)訪，圍繞著創(chuàng)業(yè)歷程、產(chǎn)品變化、企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)需求等角度，來(lái)向公眾全面解析這個(gè)SLS激光燒結(jié)3D打印大廠的過(guò)去與未來(lái)；同時(shí)也以之為例，窺探出中國(guó)3D打印行業(yè)一個(gè)奮斗的縮影。
△合影。從左到右：南極熊黎海雄、盈普三維CEO翟蓮子、盈普三維董事長(zhǎng)招鑾
一、創(chuàng)業(yè)歷程
南極熊：很高興可以專(zhuān)訪招總。您從事3D打印行業(yè)有20余年，見(jiàn)過(guò)了許許多多3D打印企業(yè)和技術(shù)的起起落落。請(qǐng)問(wèn)招總的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷是怎么樣的呢？
招鑾：
起源于生產(chǎn)力促進(jìn)中心
我1998年大學(xué)畢業(yè)，然后進(jìn)了當(dāng)?shù)氐恼ぷ鳌Ｔ谡ぷ鞯臅r(shí)候，單位要?jiǎng)?chuàng)辦一個(gè)生產(chǎn)力促進(jìn)中心，下面有工業(yè)設(shè)計(jì)平臺(tái)、3D打印的服務(wù)平臺(tái)、快速模具制造服務(wù)平臺(tái)。當(dāng)時(shí)我具有這方面的專(zhuān)業(yè)背景，所以政府就委托我去創(chuàng)辦生產(chǎn)力促進(jìn)中心，以及這三個(gè)平臺(tái)。那時(shí)候得到政府的大力支持，輕工業(yè)也非常發(fā)達(dá)，企業(yè)很重視研發(fā)，所以平臺(tái)的發(fā)展速度也非常快。在短短幾年內(nèi)，我們就從兩個(gè)人發(fā)展到300多個(gè)人，然后銷(xiāo)售也突破了5000萬(wàn)。服務(wù)平臺(tái)固定資產(chǎn)的初期投入主要是由政府，實(shí)際運(yùn)營(yíng)是我來(lái)做，獨(dú)立核算盈虧。
當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)技術(shù)生產(chǎn)人員大部分是社會(huì)上招聘的，固定資產(chǎn)的二次投入也是靠平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)賺錢(qián)收益來(lái)做再投入。這個(gè)服務(wù)平臺(tái)在發(fā)展的過(guò)程，幫助了本地很多中小企業(yè)去創(chuàng)新產(chǎn)品。服務(wù)平臺(tái)作為一個(gè)企業(yè)，本身它也會(huì)面臨各種各樣的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。我們?cè)诮?jīng)營(yíng)的過(guò)程里，也會(huì)遇到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的波動(dòng)對(duì)平臺(tái)銷(xiāo)售規(guī)模的影響；科研持續(xù)投入資金的準(zhǔn)備；會(huì)遇到客戶的壞賬；甚至也會(huì)遇到員工出去了在同業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)；在使用國(guó)外的設(shè)備時(shí)候，高昂的維護(hù)和使用成本等各種各樣的挑戰(zhàn)。
放棄公務(wù)員身份，選擇企業(yè)經(jīng)營(yíng)
后來(lái)隨著服務(wù)平臺(tái)的規(guī)模越來(lái)越大了，我作為機(jī)關(guān)公務(wù)員的身份也跟企業(yè)負(fù)責(zé)人身份有所沖突，跟當(dāng)時(shí)政府的政策規(guī)定有不一致性，所以我在2003年的時(shí)候就主動(dòng)放棄了機(jī)關(guān)公務(wù)員的身份，完全投入到這個(gè)平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)管理。平臺(tái)經(jīng)營(yíng)大概10年以后，最終我自己選擇了創(chuàng)業(yè)。經(jīng)營(yíng)平臺(tái)期間，我們發(fā)現(xiàn)3D打印確實(shí)可以解放傳統(tǒng)工藝對(duì)設(shè)計(jì)的約束。當(dāng)時(shí)3D打印的技術(shù)也并不非常成熟，也沒(méi)有現(xiàn)在這么高度而廣泛的政府和資本關(guān)注度。
同期國(guó)外的技術(shù)雖然先進(jìn)，但是它的使用成本非常高，售后服務(wù)有時(shí)候也跟不上。早期我們一直看著同行，比如聯(lián)泰、恒通、濱湖機(jī)電、北京隆源公司的創(chuàng)立和成長(zhǎng)，我們也相信3D打印裝備已經(jīng)具備了開(kāi)發(fā)的土壤，具備了市場(chǎng)的條件。
所以在2003年的時(shí)候，我們就組建了團(tuán)隊(duì)，啟動(dòng)了3D打印成型工藝和設(shè)備的研發(fā)。
涉及產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)太多，削減業(yè)務(wù)范圍，專(zhuān)注3D打印
我的創(chuàng)業(yè)的過(guò)程是跟3D打印密切相關(guān)，但同期我們也做了很多其他方面上下游的事情。比如工業(yè)設(shè)計(jì)，比如3D打印后的模具的制造，以及量產(chǎn)這一塊，一開(kāi)始是從應(yīng)用入手的。從幫助企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品，然后幫助他們?nèi)ピ囍疲瑤椭麄內(nèi)バ∨吭嚿a(chǎn)，在產(chǎn)品大批量生產(chǎn)前的從概念設(shè)計(jì)到小批量生產(chǎn)，我們都涉足了，后來(lái)才慢慢的做成了自己的3D打印機(jī)。
后來(lái)我們覺(jué)得在整個(gè)鏈條，如果我們都參與的話，會(huì)涉及到幾個(gè)領(lǐng)域，比如設(shè)計(jì)它本身就是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域，模具它本來(lái)也是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域，我們同時(shí)都提供給用戶的時(shí)候，我們當(dāng)然會(huì)帶來(lái)更廣闊的用戶，但是對(duì)于我們自己的手上資源來(lái)說(shuō)，我們并不能所有都去參與！所以在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們就選擇了聚焦在3D打印這個(gè)環(huán)節(jié)，然后對(duì)耗材和設(shè)備進(jìn)行深度的開(kāi)發(fā)，研究怎么樣結(jié)合國(guó)內(nèi)的情況去做出適合國(guó)人使用的設(shè)備。
二、中國(guó)高校3D打印技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化
南極熊：以前國(guó)內(nèi)有很多從事SLS技術(shù)的高校和研究所，并且做得挺不錯(cuò)，例如湖北武漢的幾所大學(xué)，也孵化出來(lái)了一些3D打印公司，但現(xiàn)在也發(fā)展得比較艱難？您是這個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)專(zhuān)家之一，怎么看待這個(gè)問(wèn)題？
招鑾：我覺(jué)得研究所和企業(yè)都是一個(gè)組織，但決策考慮的重點(diǎn)是不一樣，運(yùn)行的機(jī)制、經(jīng)營(yíng)的目的也是不一樣。研究所更加傾向于做科研方面的一些研究；而企業(yè)以盈利為最終目的。企業(yè)，它可能更加關(guān)注商業(yè)模式、商業(yè)的人才、成本優(yōu)勢(shì)和運(yùn)營(yíng)效率。比如，同樣是做3D打印機(jī)，如果是研究所的體制去做，他有可能花三個(gè)月時(shí)間來(lái)去做這個(gè)設(shè)備；對(duì)于企業(yè)，可能算完賬后，發(fā)現(xiàn)要30天把這個(gè)設(shè)備做出來(lái)，賣(mài)到市場(chǎng)上。企業(yè)營(yíng)運(yùn)效率跟研究所來(lái)比較，要大幅度提升效率才能有它的商業(yè)價(jià)值。
武漢華中科技大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京清華大學(xué)，當(dāng)時(shí)研究的重點(diǎn)分別是激光燒結(jié)（SLS）、光固化（SLA）、熱熔擠出（FDM）的三大主流技術(shù)。他們都孵化出來(lái)相應(yīng)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)化公司。
盈普?qǐng)F(tuán)隊(duì)作為3D打印的老兵，也在探索技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)如何取得更高的商業(yè)成就，我相信研究所孵化出來(lái)的公司所面臨的問(wèn)題跟盈普所面臨的問(wèn)題也是一樣，如怎樣讓技術(shù)和經(jīng)營(yíng)人才搭隊(duì)干活，怎樣獲得投資者在技術(shù)積累過(guò)程的認(rèn)可和怎樣讓成功的客戶邁向更成功等等。待這些問(wèn)題解決了，盈普就有生存發(fā)展的理由和服務(wù)更多客戶的機(jī)會(huì)。
三、3D打印行業(yè)發(fā)展太快，你是否錯(cuò)過(guò)了什么？
南極熊：您開(kāi)始SLS這個(gè)技術(shù)已經(jīng)很久了，但整個(gè)3D打印行業(yè)的發(fā)展非常迅猛：例如美國(guó)Carbon為代表的高速光固化技術(shù)、美國(guó)Desktop metal為代表的低成本金屬3D打印技術(shù)，甚至有的光固化類(lèi)創(chuàng)業(yè)公司對(duì)南極熊說(shuō)過(guò)，“我們的技術(shù)，同樣可以實(shí)現(xiàn)高性能的材料打印，但在打印速度和表面質(zhì)量上，遠(yuǎn)超SLS技術(shù)，到2025年，可能SLS技術(shù)會(huì)被淘汰”。很多其他相關(guān)技術(shù)的公司發(fā)展都非常快，SLS路線總體上慢得多。就連中國(guó)另外的開(kāi)始也是做SLS 3D打印公司，例如華曙高科、易加三維等，都把重心轉(zhuǎn)移到SLM金屬3D打印等領(lǐng)域。創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，您有想過(guò)自己錯(cuò)過(guò)了什么嗎？或者做錯(cuò)了什么嗎？
招鑾：這個(gè)問(wèn)題我覺(jué)得問(wèn)得非常好，我們也在思考我們錯(cuò)過(guò)了什么？20年的時(shí)間，對(duì)于很多沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的人來(lái)說(shuō)，覺(jué)得它會(huì)是很長(zhǎng)。但是對(duì)于經(jīng)歷過(guò)的人來(lái)說(shuō)，可能他顯得也很短。回顧我們國(guó)內(nèi)今年科創(chuàng)板的成功IPO的企業(yè)鉑力特，以及在業(yè)界取得了一定成就的公司，其核心團(tuán)隊(duì)大部分都是十幾年如一日地經(jīng)營(yíng)著，在一個(gè)領(lǐng)域里面去做深入的研究和經(jīng)營(yíng)。
激光燒結(jié)高分子材料3D打印技術(shù)，它確實(shí)有很多優(yōu)勢(shì)，也曾經(jīng)是最快的打印工藝方法。但是隨著其他打印方法也在出現(xiàn)和進(jìn)步，相比之下可能大家覺(jué)得他慢。3D打印一個(gè)零件，到最終用戶使用的話，它除了打印效率以外，材料的特性以及長(zhǎng)期使用的性能也是非常重要的。目前來(lái)看，我們覺(jué)得SLS燒結(jié)材料的多樣性、打印的效率，以及裝備的改善方面還有很大的空間，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模我們相信還是會(huì)快速增長(zhǎng)。
另外，我想補(bǔ)充的是，不是只有新技術(shù)才是創(chuàng)新，在現(xiàn)有技術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化、實(shí)現(xiàn)規(guī)模化應(yīng)用，這也是一種創(chuàng)新。不單是3D打印領(lǐng)域，幾乎在所有的領(lǐng)域里都是美國(guó)人發(fā)明新技術(shù)，然后中國(guó)人進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化。而盈普的SLS目前是最接近產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化的，這就是盈普的優(yōu)勢(shì)。
從過(guò)去經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，以及未來(lái)的預(yù)判來(lái)看，我們覺(jué)得如果聚焦在SLS上，我們?nèi)匀豢梢员Ａ綦p位數(shù)的增長(zhǎng)速度。我們希望把技術(shù)做精，把工藝要吃透，把這個(gè)設(shè)備做成智能化，結(jié)合當(dāng)下的批量生產(chǎn)需求。
20年來(lái)，我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)的過(guò)程本來(lái)就是非常煎熬，像雷軍說(shuō)“創(chuàng)業(yè)本來(lái)應(yīng)該是阿狗阿貓做的事情，如果沒(méi)有莫名其妙的自信的話，是堅(jiān)持不下來(lái)。”
我們是堅(jiān)持下來(lái)了，在過(guò)去的20年內(nèi)，回頭去看我們不一定有錯(cuò)過(guò)某一個(gè)具體的技術(shù)或者是產(chǎn)品，我們可能會(huì)錯(cuò)過(guò)了某一些與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)模式。所以我們盈普公司也在積極在探索，下一步我們?cè)趺礃尤ピ谏虡I(yè)模式上做創(chuàng)新，對(duì)接更多的資源，引入更多的人才來(lái)幫助公司和幫助工藝在業(yè)界獲得更大的應(yīng)用進(jìn)展。
四、盈普3D打印，如何在市場(chǎng)立足？
南極熊：目前盈普的技術(shù)、產(chǎn)品、應(yīng)用，發(fā)展到什么樣的階段了呢？有哪些應(yīng)用領(lǐng)域潛力是比較大的？
招鑾：經(jīng)過(guò)這么多年后，我們開(kāi)發(fā)了兩個(gè)系列，一個(gè)是S系列的卓越版，另外一個(gè)是P系列的性能版。S系列是我們和Stratasys公司合資時(shí)候共同開(kāi)發(fā)的高性能激光燒結(jié)打印系統(tǒng)。P系列是我們和Stratasys合資前以及合資后做了多次改良和升級(jí)的完全針對(duì)亞洲用戶的一個(gè)版本。
△盈普S系列卓越版激光燒結(jié)增材制造系統(tǒng)
△盈普P系列性能版激光燒結(jié)增材制造系統(tǒng)
未來(lái)我們希望把核心工藝和一些A.I.技術(shù)和自動(dòng)化技術(shù)打造了新一代的產(chǎn)線，適應(yīng)當(dāng)下越來(lái)越多的批量生產(chǎn)需求。
△盈普P360+PPS 生產(chǎn)陣列
通過(guò)3D打印產(chǎn)線去完成塑膠零部件中小批量的量產(chǎn)，我們預(yù)見(jiàn)它有比較高的成長(zhǎng)性。所以在2020年，我們打算推出第1代的3D打印產(chǎn)線，到時(shí)候會(huì)有更多驚喜會(huì)告訴大家。
南極熊：以產(chǎn)線的方式去推出，并不單單是3D打印設(shè)備？
招鑾：對(duì)。核心的工藝還是激光燒結(jié)，只是它會(huì)融合機(jī)臺(tái)、單機(jī)臺(tái)、融合AI/融合自動(dòng)化管理的思路來(lái)打造產(chǎn)線，減少對(duì)人力的需求。
南極熊：對(duì)于商業(yè)模式，以前很多3D打印企業(yè)可能是靠賣(mài)設(shè)備、賣(mài)材料，但是從現(xiàn)在來(lái)看，單單靠這兩個(gè)環(huán)節(jié)好像已經(jīng)不太能支撐一個(gè)企業(yè)的快速發(fā)展了。比較突出的美國(guó)carbon，設(shè)備只租不賣(mài)，打印鞋、打印頭盔、打印坐墊等，以租賃設(shè)備、消耗材料、研發(fā)工藝為客戶提供完整批產(chǎn)方案，與相關(guān)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用。盈普在產(chǎn)業(yè)應(yīng)用上，有著自己一套什么樣的有效打法或者說(shuō)套路？
招鑾：對(duì)于3D打印來(lái)說(shuō)，中國(guó)和美國(guó)的生存土壤不一樣，目標(biāo)市場(chǎng)不完全一樣。Carbon是在一個(gè)創(chuàng)新高度發(fā)達(dá)的國(guó)度，原來(lái)的模型制作和小批量打印這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)是非常成熟。Carbon要新進(jìn)入這個(gè)原來(lái)的市場(chǎng)的話，很難支撐它們高速發(fā)展，所以他們選擇不一樣的路子。
我們中國(guó)情況有點(diǎn)不一樣，工業(yè)級(jí)3D打印雖然已經(jīng)出現(xiàn)了快30年，但在企業(yè)廣泛使用，也就是五六年前才開(kāi)始，之前大部分都是研究所、學(xué)校，或者是極個(gè)別的工業(yè)企業(yè)在用。現(xiàn)在大量工業(yè)企業(yè)愿意使用了。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的模型加工方法，由于人力成本等原因造成相對(duì)成本也越來(lái)越高。3D打印由于自動(dòng)化程度高，所以單位成本相對(duì)來(lái)說(shuō)低。
我相信在過(guò)去的5年和未來(lái)的5年，國(guó)內(nèi)仍然有很多機(jī)會(huì)是提供單機(jī)臺(tái)給企業(yè)去代替原來(lái)的機(jī)床去做功能模型，或者是小批量打印，同時(shí)又摻雜著批量生產(chǎn)的機(jī)會(huì)。所以盈普的土壤和未來(lái)的機(jī)會(huì)，跟國(guó)外是不一樣的。我們不應(yīng)該放棄現(xiàn)在的高性能模型3D打印的市場(chǎng)。
所以盈普所做的事情，不能完全參考美國(guó)最先進(jìn)的模式，還是要參考我們自己所在的市場(chǎng)，結(jié)合我們手上的資源以及我們客戶的需求，來(lái)定我們的套路。這可能看上去更保守一些，但是我覺(jué)得這樣更容易在國(guó)內(nèi)獲得成功，讓用戶用得起我們的設(shè)備。
南極熊：從另外的技術(shù)路線來(lái)看，例如SLM金屬3D打印的巨頭德國(guó)EOS公司，設(shè)備出貨量逐漸被新興的像Desktop Metal、Marforged等一類(lèi)的創(chuàng)業(yè)公司所追趕甚至超越。您對(duì)此有何看法？
招鑾：首先我覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)是多樣化的，不是說(shuō)一個(gè)技術(shù)能夠統(tǒng)治整個(gè)市場(chǎng)，一枝獨(dú)秀不是春。我覺(jué)得EOS能夠依賴(lài)原來(lái)的激光燒結(jié)金屬技術(shù)能做大，現(xiàn)在出現(xiàn)了低成本的金屬打印方法也能做到，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)本身的規(guī)模在擴(kuò)大。對(duì)于誰(shuí)會(huì)發(fā)展得更好，我作為一個(gè)局外人，也很難判斷。我相信各有各的活法。
每個(gè)技術(shù)工藝3D打印出來(lái)的零件的品質(zhì)，以及尺寸大小都有所不一樣。所以可能造成雖然在某個(gè)階段落后了，但是當(dāng)用戶實(shí)實(shí)在在的去比較的時(shí)候，可能又會(huì)回過(guò)頭。
南極熊：由于不同的行業(yè)，有著不同的材料性能要求。盈普作為3D打印設(shè)備和工藝的廠商，是怎么樣和材料的源頭廠商去做一些合作呢？
招鑾：這個(gè)問(wèn)題也問(wèn)得非常好！因?yàn)楹芏嗳硕紗?wèn)我們盈普有沒(méi)有做粉末材料？當(dāng)我告訴他，我有材料的解決方案，但是我不生產(chǎn)材料的時(shí)候，他們都會(huì)覺(jué)得很驚訝——因?yàn)槟悴簧a(chǎn)原粉，意味著你的成本會(huì)高一些；你不生產(chǎn)原粉，意味著你的產(chǎn)品在粉體方面沒(méi)有控制核心的技術(shù)。很多人通常都會(huì)這樣考慮。
△盈普即將發(fā)布的Precimid1171 FR 阻燃尼龍材料，可以達(dá)到V0的最高級(jí)別阻燃效果，并且正在接洽獲取航空阻燃認(rèn)證
其實(shí)我們盈普?qǐng)F(tuán)隊(duì)，在2003年的時(shí)候就已經(jīng)對(duì)3D打印的粉體做了一些初步的研究，自己也嘗試過(guò)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們并不是一個(gè)化工的企業(yè)，我們的核心團(tuán)隊(duì)主要是機(jī)電一體化的團(tuán)隊(duì)，不是化學(xué)方面的專(zhuān)家，而化學(xué)方面的專(zhuān)家在我們的合作伙伴里面有很多，所以選擇了跟合作伙伴合作，他們提供原粉，我們對(duì)材料配方進(jìn)行調(diào)整，然后把粉體應(yīng)用在我們的設(shè)備上面。我們相信通過(guò)和合作伙伴的合作，會(huì)讓材料的種類(lèi)更豐富，技術(shù)迭代的步伐更快速，未來(lái)可以提供更豐富多樣的材料給用戶使用。
南極熊：3D打印出來(lái)的眼鏡框，是終端消費(fèi)級(jí)的應(yīng)用，如果要走向大量的市場(chǎng)應(yīng)用，它會(huì)存在一些什么樣的問(wèn)題？
招鑾：這是B2C的市場(chǎng)。我們企業(yè)過(guò)去的發(fā)展，主要是依賴(lài)于B2B。我最近也看了一些說(shuō)法，三年前很多企業(yè)做B2C，發(fā)現(xiàn)B2C不行了，然后又回到B2B上。
盈普其實(shí)從一開(kāi)始到現(xiàn)在一直都是以B2B為基石的，我相信未來(lái)B2C的市場(chǎng)確實(shí)會(huì)出現(xiàn)。在什么時(shí)候出現(xiàn)？當(dāng)3D打印的效率進(jìn)一步提升，零件的品質(zhì)和穩(wěn)定性進(jìn)一步的提升，那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)就有了土壤。我們盈普會(huì)聚焦在更智能的打印、更低成本的打印、更高效率的打印上面，通過(guò)提供比較有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，由我們的合作伙伴來(lái)滲透到各行各業(yè)去。
五、未來(lái)5到10年的愿景
南極熊：盈普已經(jīng)發(fā)展了那么長(zhǎng)的歷史，對(duì)于未來(lái)5年或者說(shuō)10年，您有著什么樣的愿景呢？
招鑾：我們核心團(tuán)隊(duì)和我都是專(zhuān)注3D打印的老兵，感覺(jué)有點(diǎn)慚愧，因?yàn)槲覀兛吹侥銈兏贻p的企業(yè)用更快的速度取得更大的業(yè)績(jī)。
對(duì)于我們這些老兵來(lái)說(shuō)，我們確實(shí)感覺(jué)到壓力，需要用更快的速度去面對(duì)快速變化的市場(chǎng)。未來(lái)的5年，我相信整個(gè)市場(chǎng)會(huì)快速成長(zhǎng)。首先我們盈普要達(dá)到這個(gè)行業(yè)的平均速度，甚至要超過(guò)平均速度，確保我們自己在發(fā)展的大潮里不會(huì)掉隊(duì)，這樣才有機(jī)會(huì)服務(wù)好我們自己的用戶。
我們希望在5~10年內(nèi)結(jié)合傳統(tǒng)的制造業(yè)，能夠把激光燒結(jié)批產(chǎn)化推動(dòng)到傳統(tǒng)制造業(yè)里使用，在3~5個(gè)傳統(tǒng)的制造業(yè)領(lǐng)域落地生根。
△視頻：南極熊專(zhuān)訪盈普三維董事長(zhǎng)招鑾——創(chuàng)業(yè)需要足夠的自信和堅(jiān)持
六、跨國(guó)大外企高管，加入盈普
南極熊：今天也有幸采訪到盈普的CEO翟蓮子翟總。南極熊了解到您過(guò)去一直任職于大外企，包括GE、Stratasys等。作為女性高管，是否會(huì)比男性高管付出更多一點(diǎn)？
翟蓮子：我發(fā)現(xiàn)大家都喜歡問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。男性和女性的生理特點(diǎn)和性格特點(diǎn)不太一樣，在工作上的要求肯定是有所不同的。更多是一些個(gè)性化的差異。但是從工作的角度來(lái)講，尤其是在外企，相對(duì)來(lái)說(shuō)體制比較完善。因?yàn)闄C(jī)構(gòu)龐大，所以上傳下達(dá)、橫向溝通的能力顯得尤其重要。因?yàn)槟阕鋈魏问虑椋嗟氖羌w決策。外企基本上都是以結(jié)果導(dǎo)向的，就是說(shuō)我們?nèi)翰呷毫χ贫ㄏ聛?lái)的一些戰(zhàn)略大的事件需要執(zhí)行，需要拿結(jié)果來(lái)說(shuō)服別人。從溝通能力和執(zhí)行能力上面，我其實(shí)覺(jué)得女性高管更有一些優(yōu)勢(shì)。
南極熊：您上一份工作是作為Stratasys大中華區(qū)總經(jīng)理，見(jiàn)證了這個(gè)全球3D打印龍頭在中國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)大地位。有哪些事情是讓您比較難忘的呢？
翟蓮子：Stratasys確實(shí)是行業(yè)頂尖的公司，有非常好的研發(fā)能力，團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的能力也非常強(qiáng)。
Stratasys對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常重視，2017年年底，把全球最新最大的一個(gè)Stratasys應(yīng)用中心建在上海，當(dāng)時(shí)我們搞了一個(gè)比較盛大的開(kāi)業(yè)儀式，請(qǐng)了很多行業(yè)人士，印象中可能南極熊也參加了。
3D打印行業(yè)領(lǐng)先的科技應(yīng)用，其實(shí)還是北美和歐洲相對(duì)來(lái)說(shuō)比較領(lǐng)先一點(diǎn)。中國(guó)是最近的這幾年才迅速崛起的。國(guó)際巨頭對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的期待和投入，我覺(jué)得非常明顯。
南極熊：當(dāng)我們南極熊得知您離開(kāi)Stratasys、到了盈普的時(shí)候，我們還是覺(jué)得比較驚訝的。這其中有什么樣的故事呢？
翟蓮子：其實(shí)我覺(jué)得難以演繹成一段故事，對(duì)我來(lái)說(shuō)，是一個(gè)比較自然的決定！
大家知道，盈普之前是和Stratasys是合資的。我和招總，還有我們的核心團(tuán)隊(duì)，都是同事。在合作的這幾年里，其實(shí)我是對(duì)盈普公司的技術(shù)積累和團(tuán)隊(duì)的能力是比較了解的。我也很看好SLS這種技術(shù)在市場(chǎng)上被應(yīng)用的潛力，它是一個(gè)適合工業(yè)批量化生產(chǎn)的一個(gè)3D打印技術(shù)。中國(guó)的3D打印發(fā)展越來(lái)越向后端去發(fā)展，就像最終制造和批量化制造，這幾年逐漸肯定被市場(chǎng)接受。
我在外企工作了很多年，對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)有些心得。我很看好這個(gè)市場(chǎng)，希望能親手打造一個(gè)有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、能夠?qū)κ袌?chǎng)做出快速反應(yīng)，有生命力的中國(guó)3D打印品牌。
所以加入盈普，其實(shí)是比較自然而然水到渠成的一個(gè)事情。
南極熊：那么目前加入盈普有一年多了，盈普發(fā)生了一些什么樣的變化？
翟蓮子：變化其實(shí)是一直都有。盈普這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間積淀的團(tuán)隊(duì)，前期的積累主要是在研發(fā)和生產(chǎn)上；我加入以后，對(duì)品牌的建立，人員的配置，市場(chǎng)的拓展進(jìn)行了全新的嘗試。去年下半年我們成立了全新的商務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且重新打出了“盈普三維“這個(gè)行業(yè)老品牌，聚焦手板等重點(diǎn)市場(chǎng)，并且做了大量的技術(shù)推廣， 讓大家認(rèn)識(shí)到SLS技術(shù)的廣泛應(yīng)用。
商務(wù)團(tuán)隊(duì)其實(shí)是圍繞著客戶的需求和變化來(lái)執(zhí)行工作重點(diǎn)的。我們市場(chǎng)定位，首先是國(guó)內(nèi)的手板行業(yè)，我們了解得比較深。它做集合的加工服務(wù)，市場(chǎng)客戶有什么需求，它能夠最先反映出來(lái)。目前做了一些行業(yè)內(nèi)的龍頭客戶，例如華南地區(qū)的科恒，是手板行業(yè)的龍頭企業(yè)。在另外一些行業(yè)應(yīng)用上，比如像汽車(chē)、電動(dòng)工具、醫(yī)療等，我們都有一些很好的客戶進(jìn)行合作；不單是用我們的產(chǎn)品，銷(xiāo)售合作，在應(yīng)用端和材料也在嘗試共同開(kāi)發(fā)。
一個(gè)企業(yè)，它只有圍繞著市場(chǎng)的變化而去而去解決行業(yè)的痛點(diǎn)，解決客戶的問(wèn)題，它才能有長(zhǎng)久的生命力。
大體上，盈普在過(guò)去一年多，有下面的五大變化：
①組建強(qiáng)有力的專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)。快速成立銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、應(yīng)用部和商務(wù)部等職能部門(mén)，并形成以華東（盈普上海總公司）、華南（盈普中山分公司）、 華北（盈普北京分公司）的區(qū)域管理分布，并完成各區(qū)域業(yè)務(wù)的劃分，且針對(duì)汽車(chē)、醫(yī)療、消費(fèi)品、航空航天和教育等行業(yè)的應(yīng)用需求再進(jìn)行解決方案細(xì)分。相較于過(guò)去的產(chǎn)品研發(fā)單一模式，現(xiàn)在的盈普有了更加專(zhuān)業(yè)和系統(tǒng)的商務(wù)管理模式。
② 建立更加完善的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。工業(yè)級(jí)的3D打印設(shè)備是一款對(duì)操作和維護(hù)環(huán)節(jié)要求非常高的產(chǎn)品。盈普的售后團(tuán)隊(duì)可以滿足在與客戶完成設(shè)備交付之后實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的售后問(wèn)答、報(bào)修處理、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等服務(wù)支持。一年多來(lái)，盈普的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)得到了客戶們的大力認(rèn)可，在這里我也代表公司為我們的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)點(diǎn)個(gè)大大的贊。
③全新的盈普對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度更加迅速。2018年底，盈普通過(guò)實(shí)地了解手板業(yè)市場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)狀，迅速總結(jié)手板服務(wù)的行業(yè)痛點(diǎn)。以穩(wěn)定性、性?xún)r(jià)比、安全性為研發(fā)前提，經(jīng)過(guò)不斷的升級(jí)和測(cè)試，于2019年7月盈普便推出了P系列3D打印設(shè)備及升級(jí)版PPS清潔處理系統(tǒng)來(lái)滿足客戶需求。而且，盈普接下來(lái)將針對(duì)市場(chǎng)上不同的打印需求陸續(xù)推出多款新材料，比如PA6、PEEK INE、PEEK MED等創(chuàng)新應(yīng)用。
④建立業(yè)內(nèi)強(qiáng)強(qiáng)的戰(zhàn)略合作模式。
與聯(lián)泰建立了戰(zhàn)略合作模式，聯(lián)合雙方的業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)布局手板市場(chǎng)，推動(dòng)手板加工業(yè)SLS與SLA的技術(shù)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)共贏。
與上海交通大學(xué)生物醫(yī)院工程學(xué)院共建醫(yī)用激光燒結(jié)3D打印聯(lián)合研發(fā)中心。這一舉動(dòng)預(yù)示了盈普在尼龍3D打印技術(shù)醫(yī)療應(yīng)用領(lǐng)域的決心和前景。
⑤不錯(cuò)的成績(jī)單。在專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)運(yùn)作和盈普產(chǎn)品的口碑影響力下，結(jié)合全新管理模式的推行，2018年至今1年的時(shí)間，盈普陸續(xù)簽約了手板、電工工具、家電、汽車(chē)等多家領(lǐng)軍行業(yè)，取得了非常不錯(cuò)的銷(xiāo)售成績(jī)單。相信這份成績(jī)單在盈普今后的發(fā)展歷程中僅僅是一個(gè)開(kāi)始，未來(lái)通過(guò)不斷的與市場(chǎng)需求接軌，不斷的技術(shù)革新與應(yīng)用研發(fā)，盈普實(shí)現(xiàn)自己的企業(yè)愿景。
七、3D打印的應(yīng)用除了2B有市場(chǎng)，2C也有大潛力
南極熊：對(duì)比其它3D打印技術(shù)，SLS技術(shù)在近幾年發(fā)展速度比較一般。現(xiàn)在市場(chǎng)上對(duì)高性能的3D打印需求越來(lái)越多，特別是出現(xiàn)了一些2C端的應(yīng)用，例如鞋子、眼鏡等，反過(guò)來(lái)促進(jìn)了SLS 3D打印的市場(chǎng)需求。你們?cè)趺礃涌?C的市場(chǎng)？
翟蓮子：是的。從需求端看，出現(xiàn)了原型到過(guò)渡到最終的直接制造這樣一個(gè)趨勢(shì)。另一個(gè)趨勢(shì)，目前很多3D打印裝備企業(yè)和材料企業(yè)，應(yīng)用還主要是在B端，在B端企業(yè)客戶，其實(shí)我們也看到了，C端的巨大潛力。中國(guó)本身是一個(gè)制造大國(guó)，也是一個(gè)消費(fèi)大國(guó)，中國(guó)電商發(fā)展這么迅猛，其實(shí)就可見(jiàn)一斑。我們覺(jué)得C端的機(jī)遇在于定制化的消費(fèi)品。
其實(shí)我們已經(jīng)看到，有一些國(guó)際巨頭在準(zhǔn)備這些事情。亞馬遜其實(shí)從一直在準(zhǔn)備這種定制化的在線訂購(gòu)方案，網(wǎng)站平臺(tái)上已經(jīng)有定制化板塊了，你可以去下單，做一些定制化的消費(fèi)品。國(guó)內(nèi)的大電商，阿里、京東其實(shí)也在籌備。
我覺(jué)得源動(dòng)力來(lái)自于，現(xiàn)在進(jìn)入了2020年代，消費(fèi)主體年輕化了，可能消費(fèi)主體從70后、80后變成90后甚至00后了；到2020年、90后都已經(jīng)30歲了，社會(huì)上新的消費(fèi)主體就是90后、00后為主了；這一代人的生長(zhǎng)環(huán)境和前面這幾代人完全不一樣的，它更加追求個(gè)性化。
所以他們成為消費(fèi)主體以后，這種消費(fèi)習(xí)慣會(huì)大規(guī)模拉動(dòng)終端定制化消費(fèi)品的需求，我個(gè)人非常看好C端市場(chǎng)應(yīng)用。3D打印本身就能夠?qū)崿F(xiàn)這種定制化，而且是很重要的技術(shù)組成。我覺(jué)得，隨著材料的多樣化，設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)思路的多樣化，和3D打印技術(shù)更加的親民化，這種態(tài)勢(shì)應(yīng)該會(huì)越來(lái)越明顯。3D打印C端應(yīng)用的潛力會(huì)逐漸被激發(fā)出來(lái)。
中國(guó)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行能力，從設(shè)計(jì)到落地，到出新產(chǎn)品的能力很快，而且國(guó)內(nèi)有很成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，我覺(jué)得應(yīng)該比美國(guó)要快。
八、3D打印：新技術(shù)的崛起、老工藝的競(jìng)爭(zhēng)
南極熊：現(xiàn)在惠普的MJF噴射技術(shù)、國(guó)外的高速燒結(jié)（HSS）工藝、EOS的LaserProFusion技術(shù)等，都聲稱(chēng)可以超越一般的SLS技術(shù)，特別是在批量化應(yīng)用生產(chǎn)上。而盈普三維目前專(zhuān)注于SLS技術(shù)，會(huì)不會(huì)擔(dān)心技術(shù)路線的選擇上會(huì)逐漸落后？你們有著什么樣的自己的優(yōu)勢(shì)呢？
翟蓮子：其實(shí)處在這個(gè)行業(yè)里，我們對(duì)所有的新技術(shù)的出現(xiàn)都很關(guān)注。最終來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得3D打印是一個(gè)百花齊放的態(tài)勢(shì)。因?yàn)槊恳环N技術(shù)都有自己的長(zhǎng)處和短板，應(yīng)用場(chǎng)景也都不太一樣。一些新的技術(shù)速度很快，能夠節(jié)省時(shí)間，我覺(jué)得這個(gè)是非常好的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。
但是任何新技術(shù)出來(lái)以后，都需要時(shí)間和市場(chǎng)的驗(yàn)證。效率的提升是不是真的那么明顯？真正使用的時(shí)候，耗材會(huì)不會(huì)很貴？對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，考量的是一個(gè)綜合性?xún)r(jià)比。有些技術(shù)可能前期投入的成本很高，使用成本也很高，雖然速度快了一點(diǎn)，但是綜合使用下來(lái)的話，可能并不像想象中那么高的性?xún)r(jià)比。而且客戶是龐大的集合體，有高端的用戶，有對(duì)速度極其追求的用戶，也有對(duì)價(jià)格和成本極其在意的一些用戶，非常多樣化。
關(guān)于技術(shù)與市場(chǎng)的關(guān)系。市場(chǎng)的需求是可以創(chuàng)造的，技術(shù)的“百家爭(zhēng)鳴”正好能創(chuàng)造需求，因此盈普不但不畏懼競(jìng)爭(zhēng)，而且歡迎競(jìng)爭(zhēng)，希望看到更多新技術(shù)的出現(xiàn)，與同行一起把3D打印的蛋糕做大。另外一方面，并不是需求影響了價(jià)格，而是價(jià)格影響了需求。作為國(guó)內(nèi)聚焦高分子SLS的盈普，在設(shè)備的性?xún)r(jià)比上是走在行業(yè)前面的，因此，更高的性?xún)r(jià)比是盈普追求的目標(biāo)，也是創(chuàng)造3D打印市場(chǎng)需求的利器。
我們后期的發(fā)展，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的基因是對(duì)SLS技術(shù)非常了解，對(duì)裝備和工藝都非常了解，本身也做了很多打印服務(wù)，對(duì)打印服務(wù)使用中的問(wèn)題和痛點(diǎn)也非常了解。我相信我們的定價(jià)和產(chǎn)品，都是符合市場(chǎng)需求的。
南極熊：3D systems 和Stratasys這兩大3D打印巨頭，市值都是從最高的100多億美元，跌到現(xiàn)在的10億美元。但Carbon、Desktop Metal、Formlabs等近幾年新型起來(lái)的創(chuàng)業(yè)公司，從0開(kāi)始，估值已經(jīng)超過(guò)十億美元甚至達(dá)二三十億美元，遠(yuǎn)超老巨頭了。你認(rèn)為市場(chǎng)為什么會(huì)給出這樣的估值呢？老巨頭是不是被低估？后起之秀是否會(huì)存在很大的泡沫？
翟蓮子：其實(shí)估值，是投資的一種預(yù)期。我們看到這些估值大的公司，其實(shí)有一個(gè)共同點(diǎn)：就是他們的技術(shù)可以被規(guī)模化用在批量的生產(chǎn)制造上。Carbon這個(gè)公司，我個(gè)人是很看好的。幾年前，其創(chuàng)始人Joseph DeSimone博士到中國(guó)訪問(wèn)的時(shí)候，我跟他見(jiàn)過(guò)面，當(dāng)時(shí)他已經(jīng)拿出來(lái)了很多新材料做成的樣件和最終產(chǎn)品。因?yàn)镴oseph博士他本來(lái)就是研發(fā)材料的，所以他的團(tuán)隊(duì)有非常強(qiáng)的材料研發(fā)能力。
最近Carbon公司CEO也有了變化。Joseph 轉(zhuǎn)型專(zhuān)注搞研發(fā)，新的CEO是原來(lái)杜邦的董事長(zhǎng)Ellen Kullman，她在重建專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。
所以我覺(jué)得這種有很強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，有專(zhuān)業(yè)化的管理和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，前景可期。
△視頻：南極熊專(zhuān)訪盈普三維CEO翟蓮子——SLS 3D打印不懼技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)
九、專(zhuān)訪后記
通過(guò)本次關(guān)于“盈普：SLS 3D打印應(yīng)用市場(chǎng)空間大，不怕新技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)”的深度專(zhuān)訪，我們可以看到一個(gè)在SLS 3D打印領(lǐng)域有著深厚積累的中國(guó)團(tuán)隊(duì)，在“沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”的快速行業(yè)發(fā)展中是怎樣堅(jiān)持到現(xiàn)在，并頗有信心地走向未來(lái)；這也是整個(gè)3D打印行業(yè)中一個(gè)充滿奮斗的縮影。盈普植根于全球最大規(guī)模的中國(guó)制造業(yè)市場(chǎng)，已經(jīng)開(kāi)始在手板行業(yè)發(fā)力，服務(wù)好本地用戶，打造適合中國(guó)使用的3D打印品牌。
對(duì)于南極熊來(lái)說(shuō)，從2012年起，我們本身專(zhuān)注于3D打印也有8年，見(jiàn)證了行業(yè)內(nèi)大量的衰落、崛起、市場(chǎng)廝殺、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)。我們自己也反思：“堅(jiān)持3D打印那么多年，有錯(cuò)過(guò)了什么嗎？”
我們肯定錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì)！但我們就是抓住了“3D打印”這一個(gè)。
不只是3D打印，還是其他行業(yè)、其他事情、其他人，只要你認(rèn)定了，南極熊希望：相信你所相信、堅(jiān)持你所堅(jiān)持！
